Hacer cosas porque así las hicimos siempre puede salir caro.
No buscamos alternativas o trabajamos para que el cliente se quede en una zona
de confort que termina no beneficiando a nadie.
Es totalmente natural que nuestro cerebro trate de evitar
los peligros. Hace miles de años salirse de la zona de confort conllevaba un
riesgo de vida. Una cueva segura aportaba tranquilidad. Una pareja fuerte y
ágil traía la comida cada día a la casa y defendía a la familia de peligros constantes.
Un lugar productivo y con abundancia de animales daba facilidad para producir y
nutrir a la comarca.
Algunos se vieron obligados a cambiar sus lugares de origen:
grandes inundaciones, guerras, desplazamientos, sequías y otras precariedades
les llevaron a un nuevo espacio.
Acostumbramos a defender lo logrado. En la antigüedad, mantenernos
dentro de unos muros solía ser esencial para seguir vivos. Todo lo que estaba
más allá podría llevarnos a no regresar. Algunos osados decidieron dar más
pasos, quizá previendo que no sería siempre igual, o tal vez por obligación.
Los restos humanos más antiguos se han encontrado en África,
por lo que se dice que de ahí venimos. Este continente hoy vive pobrezas extremas,
mientras que los descendientes que no se quedaron en la zona de confort han
logrado poblar y desarrollar el mundo, dejándoles a los suyos uno mucho mejor
que el construido por quienes se aferraron a sus costumbres y raíces.
Hoy nos acostumbramos con más rapidez. Compramos las mismas
cosas, visitamos los mismos restaurantes, vamos a las mismas tiendas, etc.
Comprar por costumbre es muy peligroso; el comerciante que logra una clientela
seguidora nos sube los precios y no nos ofrece alternativas. Solemos creer que salir
de esos lugares resultaría peligroso… la zona de confort nos ha tendido una
trampa, como explico en mi libro sobre el manejo de los cambios Forastero yo.
En un mundo tan cambiante los empresarios piden al cliente
lealtad; yo pienso que cuando debo comprar por lealtad es porque el producto o
servicio no es el que merezco por el precio que estoy pagando, y quizá ni me
está cubriendo mis necesidades.
Hay casos famosos de empresas que han creado una legión de
seguidores; sacar un nuevo equipo al mercado suele ser un éxito, no importa si
los avances son mínimos o si cubre nuevas necesidades, lo importante es darle
la sensación al cliente que pertenece a ese enjambre que los demás no
comprenden… pero al que muchas veces quisieran pertenecer.
La era de los monopolios está casi abolida, como
comerciantes debemos contar con la competencia y saber que si no salimos de
nuestra zona de confort empresarial podemos perder nuestros clientes.
Los comerciantes deben conseguir que su cliente sea fiel, no
exigirle lealtad. La lealtad es una obligación y la solicitamos como un favor,
o por lo menos, como un acto de reciprocidad, ya que sentimos que antes lo
apoyamos en algo. Pienso que la fidelidad es una mejor opción, la conseguimos
cuando nuestro cliente sabe que con nosotros cubrirá su necesidad y está
haciendo un trato justo.
Como consumidor suelo ser fiel, pero no pretendo ser leal.
Busco alternativas y siempre intento quedarme con la que me conviene, aunque le
dé más oportunidades a mi lugar favorito. Le doy la prioridad a quien me trata
como cliente y no como paciente. No tolero abusos y soy egoísta… al final de
cuentas, si trato bien a mis clientes, pretendo ser bien tratado donde suelo
ser cliente
FRASE DE LA SEMANA
“Si rehúso salir de
mi zona de confort, me niego a vivir mejor”
Consultor, Coach,
Conferencista y Escritor
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