¡ TÚ TE LO MERECES !

Una frase por todos conocida y de repercusiones inimaginables. Cuando queremos comprar un bien y nos falta el empujón final llega a nuestra mente o el hábil vendedor nos la recuerda.

Al comprar existe una lucha entre la razón y la emoción. Si los dos se ponen de acuerdo no hay inconvenientes en tomar la decisión, ya sea la adquisición o no. En otros momentos, la disyuntiva casi siempre la provoca la razón. Con un cerebro más evolucionado (aunque más lento) esta área tiende a frenar a la intuitiva. Saca cálculos, ve al futuro, se mete en el pasado y su conclusión tiende a no agradar a nuestro sistema límbico, el cerebro emocional.

Un vendedor eficaz conoce muy bien este momento, ya sea una dama subida en unos zapatos o un hombre frente a un gran televisor. Les falta algo para decidir, él sabe que la lucha interna que se está librando puede terminar en lo racional, se le caería la venta, sus comisiones sufrirían y por ende sus ingresos quedarían reducidos… ahora es algo personal.

Llegó el momento de estimular al cerebro emocional del comprador. Nublar los sentidos y evitar que las conclusiones racionales se pongan en ejecución es primordial. El instante de alegrar al consumidor no se deja pasar por alto: ¿Cómo lograrlo?

En nuestro cerebro emocional existe un lugar llamado el centro de las recompensas, en él puede decidirse si la compra se realiza o no. Su función es enviar señales para que la hormona de la felicidad, endorfina, sea segregada por las glándulas pituitarias y comience a circular por todo el cuerpo, sintiendo nosotros esa sensación que buscamos y conocemos.

Llegó la hora de dar el último paso, después de mucho ver el televisor, o los zapatos, arribamos al instante de la decisión. El juego está empate entre los dos cerebros (racional y emocional) y cualquier argumento decidirá quién triunfará.

“Tú te lo mereces” dice con firmeza el vendedor. Miramos hacia abajo o cerramos los ojos: “Es verdad, ¿para qué yo trabajo si no me puedo dar un gusto?” Replicamos y de inmediato comenzamos a sentir las endorfinas en el flujo sanguíneo. Con los ojos cerrados vemos realizado nuestro sueño. Sentado en el sillón reclinable viendo mi deporte favorito en mi nuevo televisor. Nos olvidamos del día de pago de la tarjeta de crédito, solo sentimos el placer de deslizarla por la maquinita.

¿Lo malo? El “tú te lo mereces” tiene una primera consecuencia. Una vez las endorfinas se recogen comienza nuestro cerebro racional a dominar la situación. Y créame, no es tanto el tiempo que se necesita para que las hormonas de la felicidad sean eliminadas del flujo sanguíneo. Puede suceder de repente con un pensamiento de enfrentamiento con la pareja, recurso que utiliza el cerebro racional para volver a la batalla, o por algún disgusto con el bien adquirido.

Pasada la emoción inicial llega el momento de que la razón saque la delantera en la carrera, nos pone a pensar en el día de pago de la tarjeta. Un pesar pasa por nuestro cerebro y el dolor arriba… sí, es que nuestro comandante en jefe está programado para evitar el dolor, pero precaviendo. En este caso era evitándonos la compra. Mientras la famosa frase solo nos aplazó el momento doloroso.

Como enseño en mi libro Migomismo, la decisión debe ser tomada haciéndole caso a nuestro cerebro racional, él tiene argumentos válidos y de larga duración.

FRASE DE LA SEMANA

“Sé que merezco muchas cosas, así como sé que yo decido cuándo las adquiero”

Diego A. Sosa

Consultor, Conferencista, Coach y Escritor