10 CLAVES PARA NEGOCIAR CON
ÉXITO
Hay herramientas indispensables para conseguir
dinero. Una de ellas es saber negociar. Muchos dicen que no saben vender, otros
no quieren vender... pero todos los que quieren vivir mejor tendrán que vivir
negociando. Aumento de salario, nuevo puesto de trabajo, convencer a un cliente
(externo o interno), comprar algo y hasta para lograr cosas dentro del círculo
familiar y de amistades, tales como dónde o qué comer.
Planifique: Ya sea para una gran
negociación o para vender una idea a su pareja. Piense bien en qué momento hará
la negociación y cómo la iniciará.
Decida su objetivo: Si no sabe lo que
quiere posiblemente no lo pueda conseguir. En algunos casos necesitará más de
una reunión para lograr lo que quiere, en cada reunión debe tener claro qué
debe perseguir. Quizá la primera sea sólo para colectar informaciones... ése
debe ser su objetivo.
Escuche antes de hablar: Si quiere vender una
idea o producto tendrá que crear empatía con su interlocutor. La mejor forma es
darle valor escuchándolo con atención. Siempre buscando que la información
aporte a la negociación.
Pregunte más de lo que exponga: Saber preguntar lo
llevará a conseguir las informaciones necesarias para poder negociar. El que
pregunta es quien guía la conversación. ¿O en un interrogatorio el sospechoso
es quien tiene el comando? Él habla, pero sólo lo que el interrogador quiere
que él diga.
Encuentre el objetivo del
interlocutor: Para poder vender su idea o producto tendrá que saber lo que su
interlocutor necesita y lo que quiere (que no siempre es lo mismo). En una
venta, la oferta debe ser la solución a la necesidad del cliente. En una
negociación, la solución debe ser creativa que cubra las necesidades de los dos
interlocutores.
Persiga el objetivo: Muchas veces desviamos
la conversación y olvidamos nuestro objetivo. Nos dejamos llevar hacia el lado
del río que la corriente nos empuje. Si tiene problemas para recordarlo,
anótelo en un papel y póngalo frente a usted. Cada vez que baje la cabeza
deberá reencausar la conversación hacia su objetivo.
Sepa escuchar: Escuchar es más que no
interrumpir. Debe atender con todos los sentidos, incluyendo la vista. Lo que
decimos con nuestro lenguaje corporal apoya o desmiente lo que expresamos con
la boca. Aprenda del lenguaje no verbal y aplíquelo en cada una de sus
negociaciones.
Tenga flexibilidad: Cuando vea que no es
un buen momento para negociar o descubre dificultades que no conocía, trate de
buscar alternativas. No quiero decir que se olvide de su objetivo, sino que
encuentre quizá otro camino.
Si necesita un plan B, trácelo: No hay que llegar con
un plan B, pero sí es importante saber el momento para trazarlo. Si debe
reducir sus aspiraciones para no perderlo todo, entonces es el momento de
hacerlo. Recuerde, hasta para improvisar hay que estar preparado.
Venda la solución: Las personas llegan a
acuerdos cuando le solucionan sus necesidades. Pregúntele al interlocutor si su
necesidad es lo que usted entendió que es, luego pregúntele si ha pensado cómo
solucionarlo y luego le podrá mostrar la ventaja que él tiene llegando a un
acuerdo con usted.
En mi libro Ventas-Negociación,
Retórica-Oratoria y Lenguaje Corporal explico cómo exponer y llevar al
interlocutor a pedir la solución. El método es rápido y efectivo, llevando a
más y mejores cierres.
FRASE DE LA SEMANA
"Si quiere llegar a
acuerdos ofrezca soluciones".
Diego A. Sosa
Coach, Consultor, Conferencista
y Escritor
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