MANOS QUE HABLAN (I)

10 CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO

10 CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO

Hay herramientas indispensables para conseguir dinero. Una de ellas es saber negociar. Muchos dicen que no saben vender, otros no quieren vender... pero todos los que quieren vivir mejor tendrán que vivir negociando. Aumento de salario, nuevo puesto de trabajo, convencer a un cliente (externo o interno), comprar algo y hasta para lograr cosas dentro del círculo familiar y de amistades, tales como dónde o qué comer.

Planifique: Ya sea para una gran negociación o para vender una idea a su pareja. Piense bien en qué momento hará la negociación y cómo la iniciará.

Decida su objetivo: Si no sabe lo que quiere posiblemente no lo pueda conseguir. En algunos casos necesitará más de una reunión para lograr lo que quiere, en cada reunión debe tener claro qué debe perseguir. Quizá la primera sea sólo para colectar informaciones... ése debe ser su objetivo.

Escuche antes de hablar: Si quiere vender una idea o producto tendrá que crear empatía con su interlocutor. La mejor forma es darle valor escuchándolo con atención. Siempre buscando que la información aporte a la negociación.

Pregunte más de lo que exponga: Saber preguntar lo llevará a conseguir las informaciones necesarias para poder negociar. El que pregunta es quien guía la conversación. ¿O en un interrogatorio el sospechoso es quien tiene el comando? Él habla, pero sólo lo que el interrogador quiere que él diga.

Encuentre el objetivo del interlocutor: Para poder vender su idea o producto tendrá que saber lo que su interlocutor necesita y lo que quiere (que no siempre es lo mismo). En una venta, la oferta debe ser la solución a la necesidad del cliente. En una negociación, la solución debe ser creativa que cubra las necesidades de los dos interlocutores.

Persiga el objetivo: Muchas veces desviamos la conversación y olvidamos nuestro objetivo. Nos dejamos llevar hacia el lado del río que la corriente nos empuje. Si tiene problemas para recordarlo, anótelo en un papel y póngalo frente a usted. Cada vez que baje la cabeza deberá reencausar la conversación hacia su objetivo.

Sepa escuchar: Escuchar es más que no interrumpir. Debe atender con todos los sentidos, incluyendo la vista. Lo que decimos con nuestro lenguaje corporal apoya o desmiente lo que expresamos con la boca. Aprenda del lenguaje no verbal y aplíquelo en cada una de sus negociaciones.

Tenga flexibilidad: Cuando vea que no es un buen momento para negociar o descubre dificultades que no conocía, trate de buscar alternativas. No quiero decir que se olvide de su objetivo, sino que encuentre quizá otro camino.

Si necesita un plan B, trácelo: No hay que llegar con un plan B, pero sí es importante saber el momento para trazarlo. Si debe reducir sus aspiraciones para no perderlo todo, entonces es el momento de hacerlo. Recuerde, hasta para improvisar hay que estar preparado.

Venda la solución: Las personas llegan a acuerdos cuando le solucionan sus necesidades. Pregúntele al interlocutor si su necesidad es lo que usted entendió que es, luego pregúntele si ha pensado cómo solucionarlo y luego le podrá mostrar la ventaja que él tiene llegando a un acuerdo con usted.

En mi libro Ventas-Negociación, Retórica-Oratoria y Lenguaje Corporal explico cómo exponer y llevar al interlocutor a pedir la solución. El método es rápido y efectivo, llevando a más y mejores cierres.

FRASE DE LA SEMANA

"Si quiere llegar a acuerdos ofrezca soluciones".

Diego A. Sosa

Coach, Consultor, Conferencista y Escritor

¿ CÓMO LO DIGO BIEN Y SIN QUE FALTE NADA ?

¡Él habla mucho, pero dice poco! Esa frase la escuchamos cada vez más en el ámbito empresarial, frase que la usábamos más para los políticos y sus interminables discursos. ¿Será que copiamos cada día más de los políticos? En un mundo que cada día nos quejamos más de la supuesta brevedad del tiempo, es un costoso lujo desperdiciar palabras.

Los discursos son una cosa, pero las oraciones y párrafos concretos son otra. Necesitamos decir algo, entonces tenemos que estructurar bien nuestras frases para que el mensaje llegue, contrario a los discursos largos, en los que la intención es esparcir una gran cantidad de bellas palabras para que los oyentes queden maravillados del verbo. Lamentablemente en esos discursos se termina no comunicando nada.

Pasemos a lo que nos interesa, la forma de decir las cosas de una manera más efectiva.

- Lo primero que les digo a los asistentes a mis talleres de retórica, es que necesitan tener un objetivo. La manera de encontrarlo es muy sencilla, sólo piense en qué quiere lograr. Definiendo el objetivo sabrá qué persigue y podrá comunicar lo que quiere.

- Luego, debe saber con quien habla… Hay personas que les gusta un abordaje directo, y otras que prefieren los adornos en la comunicación, pero lo principal es siempre hablar con la persona correcta. Si usted trata el tema con alguien que no es quien toma la decisión, entonces podrá estar gastando municiones.

- Al iniciar la conversación es necesario llamar la atención del interlocutor, necesitará saber qué lo puede mover a estar atento a su exposición. Lo que siempre recomiendo es que piense que lo que hace es una venta, es una negociación. Para alguien comprar algo y quedar feliz, ese algo debe cubrir alguna necesidad. Entonces, inicie explicando porqué sería bueno que le escuchara.

- Lo mejor para dar una descripción de lo que quiere decir, es describir el tema como si fuese una pintura. Necesitamos que el interlocutor entienda y que quede con la idea clara, una descripción, sin más detalles de los necesarios, será de gran ayuda para que nuestra presentación sea escuchada con atención y quede en la mente de los demás.

A continuación haré un párrafo que puede servir de referencia. Pensemos en alguien que pedirá una promoción dentro de la empresa:

“Una empresa en expansión siempre piensa en crear nuevos líderes para conseguir los equipos más productivos… En los últimos años, me he preparado con esmero para poder progresar, en ese tiempo, le he rendido muchos frutos a la empresa logrando los objetivos en proyectos como… Para que la empresa progrese aún más y logre la cima como un halcón en vuelo, me gustaría colaborar en el futuro desde el puesto… que hoy está libre. Le prometo que conseguiremos los mayores beneficios que nos podamos plantear”.

Esto es un simple ejemplo de cómo en escasos 45 segundos usted puede armar un discurso que tiene un inicio de motivación para el jefe, plantea el tema, expresa el porqué, dice lo que se quiere y finaliza explicando por qué se cubriría la necesidad, que será el beneficio para la empresa. En mi libro Mi Binomio trabajo el tema de la Comunicación Asertiva por extenso, y en Ventas, Oratoria y Lenguaje del cuerpo encuentra todo sobre alocuciones.

Recuerde que decirle al jefe que no tiene suficiente dinero para sus gastos, o que tiene mucho tiempo en la empresa, no cubrirá la necesidad de un líder productivo que tiene la institución.

Naturalmente que esto no le garantiza que recibirá el puesto, pero de seguro estará menos lejos que con una charla vacilante de media hora sin decir qué quiere, ni cómo piensa lograrlo. Es la razón por la cual los enamorados no llegan a sus pretendidas.

FRASE DE LA SEMANA

“Pienso más en cómo decirlo, que en qué decir”.

Diego A. Sosa

Consultor, Coach, Conferencista y Escritor dominicano

INMUEBLES PARA PRODUCIR DINERO

INMUEBLES PARA PRODUCIR DINERO

Tener un bien que nos genere dinero sin necesidad de trabajar es una excelente opción de ingresos para el retiro. Mientras más temprano iniciamos, más rápido seremos libres financieramente. ¿Quiere saber cómo puede multiplicar por siete su capital?

Comprar un bien que no pierda valor y que además nos ponga dinero en el bolsillo es lo que llamo una gran inversión. Pero no todo es color de rosas, debemos tener cuidado para no tener pérdidas o sorpresas desagradables.

El Financiamiento: Necesitaremos un capital inicial. Dependiendo del nivel de los intereses, debe estar entre el 25 y el 50% del valor total. La cuota resultante no debe pasar el 90% del alquiler esperado. El diez por ciento restante debe ir a una cuenta especial… dinero que se utilizará para contingencias (reparaciones, pérdidas del inquilino, etc.). Cuando las tasas están bajas y el préstamo no tiene una tasa fija, debemos pensar que la tasa puede subir, lo ideal es no tomar una mensualidad muy ajustada al monto del alquiler, dejando un monto para posibles aumentos de la cuota del banco.

Precio: No debemos tomar la primera opción sin analizar otras. Lo ideal es ver por lo menos diez posibilidades antes de decidirse. Si conseguimos un inmueble de oportunidad sería lo mejor. No se ponga plazos… la prisa es enemiga del buen negocio. Debe pensar también en comprar un bien que no pierda valor en el tiempo, ya sea por su condición, o por su ubicación. El negocio se hace al comprar… por lo que es importante lograr un precio reducido.

Ubicación: Un inmueble de alquiler debe estar en un lugar de fácil renta. Inmuebles pequeños son estratégicos para familias nuevas o para estudiantes. Deben estar cerca de buenos medios de transporte o de centros de estudios.

Antigüedad: El mantenimiento de la propiedad juega un papel primordial. Reparaciones frecuentes pueden tragarse la reserva y el flujo de caja generado puede verse afectado. Busque informaciones sobre el constructor. Si ya tiene un tiempo de construído indague sobre los problemas con los demás vecinos. Todo esto antes de comprar, claro está.

Inquilinos: Si consigue personas que no piensen vivir por siempre en su inmueble tendrá una gran ganancia. Por ejemplo, familias jóvenes que necesitarán más espacio al nacer o crecer los hijos. Extranjeros con contratos temporales. Nunca alquile sin tener información de los burós de crédito. La depuración representa gran parte del éxito.

Contrato de Alquiler: La selección es vital, pero un buen contrato es indispensable. No confíe en la buena fe. Prepárese para los malos momentos. Buenas cláusulas de cancelación y un alquiler indexado son la clave. Podría pensar también en un contrato en moneda dura.

La Ecuación: Con un capital de 40% del valor del inmueble usted puede tener en 15 años una vivienda libre de deudas. El valor se debe haber triplicado en ese período. O sea, si cuesta 100, usted paga 40 y al final tiene 300. Multiplicó por 7.5 su capital en sólo 15 años.

No existen fórmulas mágicas, ni todo saldrá a la perfección. Si tiene un buen banquero, un abogado competente en el área y un buen agente inmobiliario, el negocio puede salir perfecto.

FRASE DE LA SEMANA

“El dinero no te hará libre financieramente, la inversión que hagas sí.”

Diego Sosa

CASTIGO CON REFLEXIÓN

En el trabajo y en la casa se castiga: Cuando era pequeño recibí algunos castigos. No los recuerdo con exactitud porque no eran fuertes y pienso que por eso no quedaron en mí como marca. En mi tiempo de empleado también recibí castigos... desde palabras fuera de tono delante de los demás, hasta aumento de metas. Todos son castigos por no hacer las cosas de la manera que los demás esperan.

Algunas personas me han comentado en estos días de castigo recibidos o impartidos y me pregunto: ¿Los castigos que me impusieron me hacían ver las cosas de una manera diferente? Fíjese bien, dije “ver”, no “hacer”. Sí, las hacía diferente, pero creo que casi nunca las vi diferente.

Hacer las cosas de manera diferente logra un objetivo, pero puede dejar varios sin alcanzar. El que impone el castigo quizá reciba lo que quiere... mientras el castigado le tenga más miedo al castigo que a la acción realizada.

Mis hijos me han recordado cómo era yo, y sé que seguirán siendo muy parecidos. Intenté castigarlos varias veces, pero al final, el castigo caía antes de llegar a su fin, si es que en realidad iniciaba... sentían que me vencían. Me di cuenta que castigaba en momentos de rabia y no tenía forma de ser cumplido. Como niño ese castigo me hubiese hecho más fuerte y rebelde. Con el temperamento de asno terco me sentiría con fuerzas para demostrar que era capaz de soportar el castigo. Quizá dejaría de hacer lo que provocó el castigo, pero sólo cuando no pudiese hacerlo sin ser descubierto. Seguro que vería que no había hecho nada malo y que era injusto el castigo. O quizá pensaría que lo ocurrido no era para tanto. En fin, siempre hubiese sido reactivo.

La modernidad aconseja no castigar, y los más maduros dirán que por eso estamos como estamos. Bueno, estamos como estamos porque muchos de los más antiguos hicieron el trabajo que hicieron... lo que estamos haciendo con la crianza de hoy se verá en un futuro. Pero el caso es que nos hemos ido al otro extremo: los jóvenes no respetan y no encuentran fronteras para sus actuaciones. Poco a poco vamos llegando a nuevos límites y pronto nada nos sorprenderá.

Hoy, cuando soy el castigado, pienso en lo que la otra persona quiere lograr. ¿Quiere que respete reglas? ¿Quiere que no cometa el mismo error? ¿Quiere que se hagan las cosas a su manera? Entonces me concentro en lo que ella quiere, más que en repudiar el castigo. Si puedo negociar, lo hago poniendo su objetivo por delante... lo que quiere lograr.

¿Cómo hacemos entonces? ¿Dejar sin castigo, castigar, castigar a medias?

Con mis colaboradores utilicé siempre el camino de la reflexión. Las equivocaciones eran involuntarias y lo importante era corregir la causa y no la consecuencia. Mi objetivo es que las cosas no sucedan nuevamente, no que alguien pague por lo que pasó.

Mientras mis hijos crecen tengo más aprendizajes. Muchas cosas que en principio me parece que están mal, terminan convenciéndome de que no es así como ellos lo ven y que en realidad me faltaban informaciones para analizarlo. En otras ocasiones, me doy cuenta que a ellos les faltaban informaciones para hacerlo como yo quería. Algunas veces, yo no tenía razón. Y en algunas circunstancias, era más importante la reflexión y el aprendizaje que ellos tuvieran; al final mi objetivo es que las cosas no vuelvan a suceder... pero no sólo esa, sino cualquiera que esté mal.

El resultado con mis colaboradores e hijos es que casi no tengo que repetir las cosas para que los mismos errores no aparezcan. Reflexionamos sobre las causas y consecuencias de las actuaciones o errores. Logramos pensamientos abiertos hacia otros comportamientos y situaciones parecidas. Logro encontrar muchos pensamientos y comportamientos errados en mí. En fin, es una ganancia para todos.

Para lograr cambios con la crianza, hay que hablar con los involucrados de lo que queremos hacer. El nuevo comportamiento tiene que estar claro para todos, lleva un camino de aprendizaje y no es de una sola parte.

Está claro que a algunos colaboradores le ha dado mucho trabajo cambiar la mentalidad, ellos vienen de sistemas de jefatura. Reciben órdenes y trabajan con el objetivo de no cometer errores. Reprochan al que los comete y hasta lo denuncian con los superiores.

Cambiar esa mentalidad arraigada lleva un esfuerzo enorme, pero vale la pena. La creatividad y la iniciativa resucitan y el servicio al cliente mejora. Los equipos se unen y las personas son más felices. Sí, se comenten más errores, pero por hacer, no por no hacer. El resultado es que se hace mucho más con lo mismo y se vive mejor... también con lo mismo.

Más sobre estos temas en mis libros:

 - ¡Alcanza la Cumbre!
- ¿Forastero Yo?
- Click

FRASE DE LA SEMANA

“Un castigo es percibido más como venganza que como generador de nuevos resultados”.

Diego A. Sosa Sosa

Coach, Consultor, Escritor y Conferencista

PENSARLO NO ES DECIRLO...

Pensamos dar una instrucción o pasar una idea, de inmediato creemos que la diremos, será escuchada, la entenderán, la aceptarán, estará pronto funcionando y no tendremos que repetirla. Sin embargo, “Pensarlo no es... conservarlo”.

Pasar a otras personas lo que nos da vueltas en la cabeza no es una cuestión de jerarquía o de suerte. No se nace con el don de la persuasión. Definitivamente hay personas que logran persuadir a otras de hacer cosas; lamentablemente también cosas que están fuera de los valores de la sociedad.

Aristóteles fue uno de los grandes en utilizar y desarrollar la retórica, pero ha pasado mucho tiempo y no es en vano. Hoy tenemos muchos instrumentos que se agregan al discurso, que en aquella época no existían. Necesitamos manejarnos con todo para poder ser grandes oradores o simplemente buenos comunicadores.

La retórica nos entrega técnicas para lograr que lo pensado sea conservado. Es que pensarlo no es decirlo; como dicho no es escuchado; ni escuchado es entendido; entendido no quiere decir que está convenido; una vez acordado no estará automáticamente funcionando; pero aunque esté funcionando, no obligatoriamente estará conservado.

Tenemos que manejar muchos aspectos para persuadir con nuestro pensamiento. Entre ellos:

–La voz: Tanto el tono, el volumen y la modulación pueden agradar o ser una molestia. Todos se modifican y se logra una armonía que ayuda a ser aceptada, por nosotros y por los demás.

–Los conocimientos: Sin ellos nuestro discurso será vacío. Tratar de convencer de algo que no conocemos, es querer lograr algo a muy corto plazo, pero le aseguro que no durará para siempre.

–La cultura general: Apoyo para toda persona que quiera convencer con la palabra hablada o escrita.

–El lenguaje del cuerpo: Gestos, articulaciones, mímicas... Todo acompaña nuestras palabras. Si no decimos lo mismo con la voz y el cuerpo, el subconsciente de nuestro auditorio nos rechazará.

–Construcción de nuestro mensaje: No se le puede dejar al azar el orden del discurso. El inicio tiene que llamar la atención; a continuación el auditorio tiene que identificarse con el tema; luego se necesita conclusiones; y el final tiene que dejar algo en la mente de los oyentes. Existen diferentes formatos, este es sólo uno de ellos.

–La tecnología: Hay que conocer las posibilidades que tenemos a la mano. Desde micrófonos, hasta programas de cómputos. Todo tiene que darle fuerza a nuestra presentación. No confundirse... muchos hacen que la palabra le dé fuerza a la tecnología.

Convencer no es cuestión de dones ni de suerte, es una simple implementación de técnicas muy trabajadas y estudiadas. La casualidad no tiene que ver con la forma de nosotros expresarnos. Trabaje su voz, aprenda de la tecnología, maneje su lenguaje corporal, tenga una estructura para su mensaje... todo eso le dará un poder de convencimiento que hará que lo que usted piense sea ejecutado y conservado.


Hasta la próxima entrega.

FRASE DE LA SEMANA

“Los ojos no hablan, pero se expresan tanto que logran desmentir al orador.”

Diego A. Sosa

Consultor, Coach, Escritor y Conferencista

¿QUIÉN TIENE LA RAZÓN?

Esta pregunta es causante de muchos conflictos. Sí, al parecer cuando se hace la pregunta ya el conflicto existe, pero la realidad es que hasta ese momento lo que existe son dos posiciones aparentemente diferentes. Pero cuando surge la pregunta, de inmediato “la razón” y la solución quedan de lado... ahora ya tenemos un conflicto y el nuevo lema es “¿quién gana en la discusión?”.

Fijar la atención en ganar la posición que defendemos nos puede alejar de “la razón” valedera y por ende de la solución. Es posible que ninguna de las posiciones tenga “la razón”, quizás una posición diferente sea la solución. Es posible que la otra parte tenga “la razón”. O posiblemente no es tan importante tener “la razón” o quién la tenga. La realidad es que un conflicto trae diversas consecuencias y lo único que sirve en realidad es la forma como solucionemos el conflicto. Dependiendo de la manera de enfrentarlo, así será la cola que quede.
Miremos en detalle lo que puede suceder:

· Si ninguna de las dos partes tiene “la razón”: La solución será aplicar la posición del que gane la discusión, ya sea por fortaleza en la negociación, por jerarquía, o por condescendencia de la otra parte. La consecuencia será aplicar una solución que no es la solución al problema, con sus consecuencias colaterales. Además, tendremos a una parte esperando que las cosas no salgan bien para decir la famosa frase: “Te lo dije”.

· Si no es importante quién tiene “la razón” o “la razón” en sí: Me refiero a los casos en que se discute por lo que podríamos llamar una tontería, o algo sin consecuencias ni influencia. Podríamos estar perdiendo tiempo y energías en una discusión superflua y banal que sólo busca encontrar un vencedor. La consecuencia es la pérdida de tiempo y la creación de un mal ambiente. Ganaremos un perdedor y el ganador realmente no gana nada.

· Si una de las partes tiene “la razón”: En este caso lo importante no es imponerse, sino poder convencer con argumentos, o dejar que nos argumenten para ver si la solución es la propuesta por la otra parte. No importa cuál sea el que tiene “la razón”, lo que realmente importa es la solución.
Como podemos ver, la consecuencia de una discusión por “la razón”, sólo trae un conflicto y deja un mal sabor, nos hace perder tiempo y posiblemente no tengamos la solución.

Una forma efectiva de llevar una discusión por la solución, es escuchar los argumentos de los demás sin pensar en los nuestros, por lo regular podremos encontrar algunos puntos positivos y los puntos por que nos servirán para aceptar o rebatir la teoría ajena. Luego podremos argumentar nuestra posición, pero nunca cuando la otra parte está en posición de defensa, porque sólo conseguiremos alimentar el conflicto.

Cuando se busca “la solución” en una discusión, lo mejor es plantear en primer lugar cuáles son los objetivos de las partes, y simplemente concentrarse en lograr los objetivos, con una solución que satisfaga ambas posiciones, no importando si uno o ambos pierden su posición inicial... lo importante es perseguir y lograr objetivos, no encontrar “la razón” en sí.

Entonces, la solución inicial es no hacernos la pregunta que vio nacer este artículo y que tantos conflictos enciende a diario en la vida de cada persona. Ahora no debemos decir: “¿Quién tiene la razón?” le propongo que digamos: “¿Cuál es la razón?”.


FRASE DE LA SEMANA
“Discutir por tener la razón no me ayuda a obtener la solución”.
Diego Sosa
Escritor, Coach y Conferencista dominicano

LA PRIMERA IMPRESIÓN II

En la primera entrega sobre este tema, expliqué que la primera impresión se da en el 93% en el subconsciente. Las mímicas, gesticulación, forma de vestir, cara, porte del cabello y postura, entre otros, se encargan del 55%. Mientras, el lenguaje y el tono y timbre de la voz, , representan el 38%. Como recordará, ya hablamos del lenguaje, ahora me encargaré de otros aspectos.

La apariencia: Si llevamos el vehículo a un taller de mecánica y el mecánico tiene sus manos muy limpias y con las uñas muy arregladas, ¿qué primera impresión nos da? Por lo regular no la de un mecánico. Pero si llegamos a un banco y el que nos atiende tiene las manos llenas de grasa, pensaremos que está en el lugar equivocado y que esa no es la persona correcta para manejar nuestro dinero. Necesitamos vestirnos y lucir de acuerdo a lo que hacemos. Un hombre de pelo largo (salvo algunos países) por lo regular nos da la impresión de ser artista... Mi intención no es decirle aquí cómo se vista y arregle su cabello para su trabajo (no para su vida personal), usted tiene que saber cuál es su estilo, cuál es su forma de ganarse la vida y qué quiere dar a entender... sé que es una cuestión de sociedad, pero vivimos en y con la sociedad. Si usted quiere un empleo o un cliente, tiene que tratar de no ahuyentarlo por lucir diferente a lo que se busca. Tampoco le sugiero que sea un prototipo... simplemente tenga metas y consígalas, de lo contrario podrá tener muchas amarguras en su vida profesional y quizás ni llegue a saber porqué. Por último quiero hacer referencia a la combinación de los colores; por lo general los hombres no somos muy eficientes en ese departamento, le sugiero que busque una persona que sí sepa y le de algunos consejos con su armario. Lo que sí podemos hacer los masculinos es recordar y organizar, entonces es hora de ver qué pantalón combina con cuál camisa; cuál corbata va con qué camisa y cuál traje y así por delante. Tenemos que aprender que rojo no es igual a rojo, ni verde a verde (donde vemos verde, la mujer ve muchos tonos de verde)... He visto hombres con tres o cuatro verdes diferentes en su vestimenta, y eso supongo que es porque no están casados, la mujer no estaba en la casa o es el momento de divorciarse... pero algo tiene que hacer porque así no puede seguir saliendo a la calle.

Mímicas y gesticulación: El lenguaje del cuerpo es lengua muerta para muchos... eso es lo que cree la mayoría. Hacemos movimientos con nuestra cara y con todo nuestro cuerpo, aunque no lo notemos. Lo peor es que las otras personas lo perciben todo en su subconsciente. Si usted no domina lo que dice con su cuerpo, posiblemente hasta malos entendidos causará, y esto sin darse ni cuenta. Hoy es muy fácil filmarse, aproveche esa ventaja que le da la tecnología. Dígale a algún amigo que lo haga por usted. Puede ser en forma privada o en el trabajo. Mucho cuidado con los gestos que denotan arrogancia, muchas mímicas con la boca lo ponen en evidencia cuando usted se cree con la razón y le quita valor a lo que los demás dicen. Nuestra cabeza se mueve como si nadie la gobernara... al echarse atrás muestra desaprobación; al ladearse hacia atrás, duda; si se ladea hacia delante es atención... La mano es muy parlanchina; todos los dedos hablan individualmente, por ejemplo el dedo índice le gusta acusar... Sólo le diré que cada vez que usted lo saque, su mano se convierte en una pistola, está dispuesto a disparar y eso lo pone al descubierto, hasta se lleva el cañón a los labios esperando el momento oportuno. Mientras menos apunte su pistola, más tranquilo se sentirá y más activo estará en su escucha... lo mejor es que entregue el permiso que un día sacó para portar esa arma y la deje para siempre en un lugar que nunca más la use ni la vea. El lenguaje del cuerpo es demasiado rico para explicarlo en un artículo... estúdielo en los demás y aplíquelo en usted, domine su lenguaje más evidente, el que dice lo que en realidad usted está pensando.

La postura: Al sentarse o al caminar, emitimos señales. O no hemos visto personas caminando y hemos dicho: “mira, camina como un...” Veo personas en la televisión que se dejan sentar en un sofá que es muy bueno para una conversación distendida en la casa, pero nunca para un programa de entrevistas, entonces se hunden o se recuestan quedando con una imagen muy penosa. Siempre debemos mantener la espalda recta y la frente en alto, que se vea nuestra autoestima, aunque si se ve mucho pensarán que somos arrogantes... tenemos que conseguir el equilibrio. Camine con la frente levantada, mire a las personas a los ojos, sonría para saludar, infle su pecho y dele gracias a quien quiera por ser la gran persona que es, usted vale mucho, sépalo.



© Ing. Diego A. Sosa. Escritor, Conferencista, Consultor, Coach y Facilitador de Empresas y Profesionales. Owner Mercurio Entrenamiento y Consultorías S. A.

e-mail: Diego@DiegoSosa.info
WEB: www.DiegoSosa.info

FRASE DE LA SEMANA
“Para demostrar lo que soy, primero tengo que saber quién soy”.
Diego Sosa

LA PRIMERA IMPRESIÓN I

Siempre hemos sabido que tenemos sólo una oportunidad para dar una primera impresión. No es tan terrible como lo pinta la frase, pero puede ser horrible dar una mala primera impresión y producir relaciones muy cortas.

Es que si vamos a buscar un trabajo, vamos a tratar de hacer una venta o coincidimos en horario y espacio con la pareja ideal, la primera impresión puede ser la única impresión que podremos dar. Sí, y lo malo es que la damos sin darnos cuenta y conseguimos impregnar el subconsciente de los demás sin que se hayan dado real cuenta de nuestra existencia.
La primera impresión se da en el 93% en el subconsciente, simplemente con las mímicas, gesticulación, forma de vestir, postura, lenguaje, tono y timbre de la voz, entre otros. Aunque el lenguaje y la modulación sólo representan el 38%.
El otro 7% no es de menos importancia, pero viene en segunda instancia, podríamos llamarla la segunda impresión de la primera impresión: el contenido de las palabras.
Hoy me dedicaré al lenguaje, a esa parte del treinta y ocho por ciento que nos puede cerrar la puerta cuando apenas tienen una rendija abierta. Es que muchos descuidamos el lenguaje y éste toma mayor importancia en la era de las comunicaciones y de la llamada globalización. Las relaciones internacionales hacen que las personas necesitemos cuidar nuestro vocabulario cuando interactuamos con semejantes de otras latitudes y longitudes.
Mismo dentro de una cultura, tenemos palabras de uso informal que no deben ser traídas a conversaciones de trabajo o de sociedades. Así como acentos característicos de países o de regiones. Tendemos a cortar las palabras, comernos las terminaciones o no pronunciar los finales de las sílabas. Por eso una palabra dicha mal y rápido puede cambiar de significado y hasta representar una frase.
Hace unos días recibí un chiste sobre un nuevo diccionario, pero que muy bien se podría utilizar como ejemplo del hablar coloquialmente. Por ejemplo: No es lo mismo “decir mal” que “decimal”; “tele para tía” que “telepatía”; “Polinesia” que “poli necia”; “dile más” que “dilemas”. Parece chiste, pero en muchos lugares la pronunciación es idéntica y sólo podemos saber de qué se trata por el contenido de la frase o por la acentuación.
Otra arista para cuidar es el uso indebido de las palabras. Muchas se han convertido por costumbre (realmente mala costumbre) en palabras de uso común. Por ejemplo, la palabra alante no existe, mucho menos palante. Otra de uso popular es lejísimo cuando el superlativo de lejos es lejísimos. Como otras tantas palabras. Eso en el lenguaje hablado, pero en el escrito tenemos más problemas aún, como es el uso de ahí, hay y ay. O los acentos sobre sólo, qué, cómo, cuándo, aún, algún... Es complicado, los correctores ortográficos de las computadoras no nos dicen cuándo están mal o bien, sólo nos pueden sugerir en algunos casos, pero si no sabemos su uso correcto no podremos saber cuál poner.
Modular la voz no es un arte, todos tenemos la capacidad de cultivar nuestro timbre y nuestro tono... no es poco el trabajo, pero vale la pena si no le gusta el suyo o si los demás le hacen notar que molesta su forma de modular.
La idea es que usted pueda presentarse de una forma neutral en la que no pierda puntos con el simple hecho de abrir la boca. No importa si su coeficiente de inteligencia es 158, dará una mala primera impresión si no se sabe expresar de manera correcta.
En Facebook formé un grupo que busca mejorar el vocabulario de las personas, entre otras cosas. Si le interesa, se llama “Uniendo 500,000 lectores”.
Cultive la voz, cultive su lenguaje, tenga dos formas de expresarse si quiere, la coloquial y la formal, pero sepa que son casi dos idiomas separados. Si negocia o se trata con algún extranjero, tendrá que saber las palabras que usará y cuáles pertenecen al argot popular. Sobre todo si es joven, trabaje mucho para poder hablar sin la jerga y el acento que se utiliza en cada región.
No le pido que pierda su identidad, sólo le sugiero que tenga también el idioma formal; así como se esfuerza en aprender inglés, francés, alemán... Sepa hablar también el buen español.

© Ing. Diego A. Sosa. Escritor, Conferencista, Consultor, Coach y Facilitador de Empresas y Profesionales. Owner Mercurio Entrenamiento y Consultorías S. A.

e-mail: Diego@DiegoSosa.info
WEB: www.DiegoSosa.info

FRASE DE LA SEMANA
“Muchos se esfuerzan en aprender un segundo idioma; pocos se ocupan del primero”.
Diego Sosa

MUNDO INFIEL

MUNDO INFIEL

Los políticos se cambian de partidos, los fanáticos y los hinchas se cambian de equipo (o por lo menos tienen hijos que simpatizan por otros equipos), cada día hay más divorcios y menos casamientos, ¿y los clientes? ¿Se mantienen los clientes en la misma tienda o en el mismo banco?
¿Pensó que hablaría de la problemática de las infidelidades en la pareja? Esa es demasiado complicada, así que me mantendré en el área comercial. Todos tenemos clientes, los internos que están casi obligados a comprarnos, y los externos, que deciden dónde invertirán su dinero.
Nos pasamos mucho tiempo de nuestra vida laboral tratando de ganar nuevos clientes, lo que quiere decir que casi siempre ellos tienen que cambiar de otro lugar al nuestro, o sea, los estamos tratando de convertir en infieles. ¿Y a los nuestros, otros les están introduciendo la misma idea en la cabeza?
Lo que tenemos que hacer es lograr que nuestro cliente sea fiel... pero eso lo conseguimos sólo dando un poco más de lo que él puede esperar, a eso le llamo “encantar” al cliente. No es suficiente compararse con la competencia, compárese con usted mismo y pregúntese si puede hacer más, pregúntele al cliente qué espera de usted. Una cosa es la expectativa que la persona tiene y otra la percepción que se lleva. Lo que ella espera... esa expectativa, debe ser siempre cubierta y superada.
Cuando íbamos al pediatra esperábamos un dulce al terminar la consulta. El día que nos daban dos paletas por portarnos muy bien, ese día el especialista en niños superaba la expectativa. Nuestra percepción entonces era muy superior a lo que esperábamos.
Conozco que en algunos lugares los salones de belleza le regalan un servicio a las damas el día de su cumpleaños, por eso la expectativa para ese día es alta... pero si uno no lo hace, entonces los clientes preferirán otro salón que le cubra esa expectativa.
Lo importante es buscar algo a más para entregar, ver lo que la competencia hace y dar más. Recuerde que si vende algo, lo que hace es cubrir necesidades, por lo que usted simplemente buscará cómo cubrir la necesidad del cliente y lo hará feliz. No es necesariamente un regalo, es cubrir una necesidad... no obligatoriamente le tiene que costar dinero, puede ser un agrado no material.
En esta semana una amiga criticó en Facebook un banco por su mal servicio, algunos le sugerimos el servicio del banco que usamos por considerarlo superior, mientras que algunas de sus amigas, que trabajan precisamente en le criticado banco, se defendieron diciendo que hay mucha gente porque muchos usan ese banco por bueno y que las cajeras también tienen derecho a almorzar.
Las críticas son la mejor opción que uno tiene para poner el oído en la problemática del usuario... el que paga nuestros sueldos, el que sencillamente origina que nuestro negocio exista. Las quejas de un cliente no deben ser rebatidas, sino escuchadas y atendidas. Cobramos gracias a que los clientes existen... o sea, que compramos gracias a que nuestros clientes tienen necesidades, si no se las cubrimos, posiblemente estaremos rompiendo la cadena productiva que nos da de comer.
Bajar la tasa de clientes descontentos aumentaría la cantidad de clientes fieles... a la vez, aumentaría los ingresos de la empresa. Salir a buscar prospectos puede representar dejar de atender a los clientes. ¿Cree que ellos se sentarán toda la vida a esperarlos? Lo que vende no es que uno le muestre la cara al cliente, sino que cubra sus necesidades. Los casos hay que terminarlos, es necesario llevar hasta el final una venta, con eficiencia y eficacia. Y cuando crea que el cliente lo esperará porque está ya con un contrato firmado, recuerde que existirán más ventas y recomendaciones, esas de seguro las perderá.
¿Quiere aún que hable del mundo infiel de las relaciones de pareja? Ya conté algunas cosas aquí, visite mi blog y podemos debatirlo. http://www.diegoasosa.blogspot.com/

Nos vemos la próxima semana

© Ing. Diego A. Sosa. Escritor, Conferencista, Consultor, Coach y Facilitador de Empresas y Profesionales. Owner Mercurio Entrenamiento y Consultorías S. A.

e-mail: Diego@DiegoSosa.info
WEB: www.DiegoSosa.info

FRASE DE LA SEMANA
“No vivimos de clientes contentos; vivimos de los que además son fieles”.
Diego Sosa