...TE LO VENDO.

En estos días mi hermana me llamó exclusivamente para contarme una anécdota de un hecho que recién le había ocurrido. Visitaron a unos relacionados y su hija de diecinueve años jugaba en un futbolín. “Qué bueno está este juego” dijo emocionada. “¿Te gusta? Te lo vendo”, le dijo el niño de seis años, dueño del juguete.

─¿En cuánto?

─Dame diez mil pesos.

─No tengo dinero.

─¿Cuánto tienes?

…

Es para mí muy interesante como un niño de seis años ya está afinado para hacer negocios. Claro que a esa edad es peligroso, podría vender cosas que no le pertenecen… ciertamente me asusta.

¿La parte buena? Queda demostrado que no importa la edad, siempre se puede aprender a negociar; herramienta más que importante para la vida… siempre digo que el que sabe vender no tiene derecho a pasar hambre.

Muchas personas tienen miedo a las ventas, piensan que no están hechas para ellas y rehúyen. La mayoría tiene miedo al rechazo; otros son tímidos y no quieren enfrentar la necesidad de hacer contacto con un desconocido; algunos temen que los amigos les salgan corriendo; unos cuántos odian a los vendedores buhoneros, esos que le venden arena a un árabe en medio del desierto, etc.

Vender es parte del día a día; vendemos ideas, posiciones, deseos, etc. Si quiere que un hijo haga algo es mejor venderle que obligarlo. Si se lo impone estará consiguiendo su objetivo en ese momento, lo llevará a tener que imponer su voluntad cada vez que quiera se repita la acción. Cuando logre venderle la idea, estará mucho más cerca de que, cada vez que se presente la situación, él lo haga como usted quiere.

Imponer no es vender; engañar para que mi producto salga y yo ganar dinero tampoco es la mejor forma de vender. Debemos cubrir necesidades, ya sea con un producto, un servicio o una idea. La otra persona debe sentir que logra lo que necesita… que no siempre sepa que lo necesita es el gran detalle. Muchas veces tendremos que encontrar cuál es la necesidad real, hacerle entender esa necesidad y luego la persona estará dispuesta a escuchar lo que tenemos para cubrir dicha necesidad; nunca antes de eso, como explico por extenso en mi libro: Ventas, Oratoria y Lenguaje del Cuerpo.

Volviendo al vendedor prematuro que dio pie a este escrito, no crea que estoy de acuerdo con su forma. Me parece que es demasiado intenso y podría llevar a problemas el que quiera vender todo lo que a otro le interese: Espere a leer cómo siguió la historia para que disfrute. Ponerle atención a tiempo y lograr un buen equilibrio sería lo más productivo. ¿Cómo? El caso no es fácil, pero yo diría que debe tratarlo profesionalmente.

─Dame una galletita─ le dice un adulto.

─Te la vendo.

─¿A cuánto?

─Tres por diez pesos.

─No tengo ese dinero.

─Vamos a hacer una cosa, te doy las primeras dos de gratis, a partir de ahí me las pagas.

Le entrego dos galletitas. Al cabo de un tiempo fue y le regaló otra. Cuando el adulto se retiraba le dijo:

─Me debes 10 pesos.

FRASE DE LA SEMANA

“Vender por vender no es vender, es simplemente satisfacer al vendedor”

Diego A. Sosa

Coach, Consultor, Conferencista y Escritor

¿SON TAN MALAS LAS MENTIRAS?

“Manita, te ves horrible”. Le escuché decir a una amiga a su querida pariente.

Supongo que fue fácil expresarlo por la confianza que se tienen. La pregunta que me hago es: ¿Siempre debemos decir la verdad, solo la verdad y nada más que la verdad?

Esconder la verdad puede ser considerado como mentira y, en la realidad, muchas veces la escondemos a pesar de preguntas directas. En ocasiones es por no generar en los demás algún sentimiento feo, mientras que en otras es por no delatarnos en algo… gran diferencia.

Estudios recientes han arrojado resultados muy interesantes. Los grupos que en los experimentos siempre se decían la verdad, a pesar de que no se les preguntara, no lograron una unión fuerte. Mientras que aquellos que se guardan algunas informaciones lograron en los experimentos una empatía mucho mayor y una dinámica más productiva, pasando de ser grupos a convertirse en equipos con mayor facilidad.

Considero que si la verdad lleva a una mejora puede ser expresada. Si la pensamos o será percibida como crítica (no creo en la crítica constructiva, no deja de ser crítica) no tiene ningún sentido que sea expresada… a pesar de ser considerada una verdad.

En mi libro Migomismo II explico con profundidad el tema de la comunicación asertiva. Uno de los grandes problemas que tenemos es creer que nuestro parecer es la verdad. Por otro lado, no nos ponemos en los zapatos de los demás.

La hermana de mi amiga podía estar dando prioridad a otras cosas que no fuera a maquillarse. La expresión “te ves horrible” no ayuda en nada más que a profundizar el mal momento emocional que la persona quizá estaba pasando.

No dejemos de lado la forma en que nos expresamos. Estoy seguro que mi amiga quería que su hermana cambiara el aspecto, pero su tono fue desastroso para lograr su objetivo. La respuesta vino cargada de defensa y una discusión evitable se desató. Una muralla creció entre las dos y el mandato de cambio de aspecto fue tomado como una ofensa, variadas disculpas llovieron por encima del muro, para luego pasar a reproches como: “Como si tú siempre anduvieras así como hoy” y cosas por el estilo.
Podemos hacer llegar nuestra observación, la clave es dejarle al otro el libre albedrío de usarla o no. ¿Se atreve a cambiar su próxima crítica por una observación?

UN “HOLA” DICE MUCHO

Recientes estudios han demostrado que al saludar con un “hola” solemos revelar demasiado sobre nosotros y por el momento que estamos pasando. De la misma manera conseguimos percibir informaciones importantes de los que nos saludan.

El lenguaje se divide en tres partes:

El lenguaje verbal: Nos trae el contenido de las palabras, hablada y escrita, viene dado por las palabras mismas. Para entender el mensaje que traen solo debemos conocer las palabras y su sentido.

El lenguaje paraverbal: En lo escrito se habla de leer entre líneas, y en lo hablado lo percibimos por las entonaciones y la utilización de alguna palabra extra. Es el sentido que entendemos de lo que se siente pero no se dice. Como aquella famosa frase: “Estás muy bonita, hoy”.

El lenguaje corporal: Casi imperceptible pero más que revelador. Nos transparenta lo que siente el emisor. Fruncir el ceño, estirar los labios, rascarse la cabeza, etc. Cada movimiento tiene una razón y devela nuestras emociones, como explico por extenso y en detalle en mi libro: Ventas-Negociación, Retórica-Oratoria y Lenguaje del Cuerpo.

Regreso al experimento del “hola”: Al responder el teléfono podemos subir el tono al pronunciar la última sílaba, esa sencilla entonación es percibida por las personas de una forma muy peculiar. Cuando es un hombre se interpreta en el subconsciente como una persona que inspira confianza; lo más interesante es que es así solo cuando el emisor es un hombre. En el caso de ser una dama se siente que inspira confianza cuando baja el tono en la última sílaba.

Cuando sentimos un hombre con voz ronca, dicen los encuestados, que lo perciben como una persona dominante. Mientras que las mujeres con voz fina son las que dan la impresión de ser las que llevan el mandato donde actúan.

Podemos descubrir mucho con las entonaciones, es como escuchar entre frases. Este experimento trae conclusiones contundentes, pero no se ha comprobado aún si la percepción es congruente con la realidad, o sea, que los hombre de voz ronca tienden a ser dominantes, por ejemplo. Lo más importante es que estemos conscientes de cómo nos perciben para tratar de no conseguir puntos negativos en las primeras impresiones. Recuerde que hay solo una oportunidad de dar una primera impresión… y es cada vez que hay la ocasión de darla.

Es bueno escucharse, ¿se atreve a hacer la prueba?

Diego A. Sosa

Consultor, Coach, Conferencista y Escritor