sábado, 8 de octubre de 2016

"EL HUMANO ES UN SER DE COSTUMBRES"

Hacer cosas porque así las hicimos siempre puede salir caro. No buscamos alternativas o trabajamos para que el cliente se quede en una zona de confort que termina no beneficiando a nadie.
Es totalmente natural que nuestro cerebro trate de evitar los peligros. Hace miles de años salirse de la zona de confort conllevaba un riesgo de vida. Una cueva segura aportaba tranquilidad. Una pareja fuerte y ágil traía la comida cada día a la casa y defendía a la familia de peligros constantes. Un lugar productivo y con abundancia de animales daba facilidad para producir y nutrir a la comarca.
Algunos se vieron obligados a cambiar sus lugares de origen: grandes inundaciones, guerras, desplazamientos, sequías y otras precariedades les llevaron a un nuevo espacio.
Acostumbramos a defender lo logrado. En la antigüedad, mantenernos dentro de unos muros solía ser esencial para seguir vivos. Todo lo que estaba más allá podría llevarnos a no regresar. Algunos osados decidieron dar más pasos, quizá previendo que no sería siempre igual, o tal vez por obligación.
Los restos humanos más antiguos se han encontrado en África, por lo que se dice que de ahí venimos. Este continente hoy vive pobrezas extremas, mientras que los descendientes que no se quedaron en la zona de confort han logrado poblar y desarrollar el mundo, dejándoles a los suyos uno mucho mejor que el construido por quienes se aferraron a sus costumbres y raíces.
Hoy nos acostumbramos con más rapidez. Compramos las mismas cosas, visitamos los mismos restaurantes, vamos a las mismas tiendas, etc. Comprar por costumbre es muy peligroso; el comerciante que logra una clientela seguidora nos sube los precios y no nos ofrece alternativas. Solemos creer que salir de esos lugares resultaría peligroso… la zona de confort nos ha tendido una trampa, como explico en mi libro sobre el manejo de los cambios Forastero yo.
En un mundo tan cambiante los empresarios piden al cliente lealtad; yo pienso que cuando debo comprar por lealtad es porque el producto o servicio no es el que merezco por el precio que estoy pagando, y quizá ni me está cubriendo mis necesidades.
Hay casos famosos de empresas que han creado una legión de seguidores; sacar un nuevo equipo al mercado suele ser un éxito, no importa si los avances son mínimos o si cubre nuevas necesidades, lo importante es darle la sensación al cliente que pertenece a ese enjambre que los demás no comprenden… pero al que muchas veces quisieran pertenecer.
La era de los monopolios está casi abolida, como comerciantes debemos contar con la competencia y saber que si no salimos de nuestra zona de confort empresarial podemos perder nuestros clientes.
Los comerciantes deben conseguir que su cliente sea fiel, no exigirle lealtad. La lealtad es una obligación y la solicitamos como un favor, o por lo menos, como un acto de reciprocidad, ya que sentimos que antes lo apoyamos en algo. Pienso que la fidelidad es una mejor opción, la conseguimos cuando nuestro cliente sabe que con nosotros cubrirá su necesidad y está haciendo un trato justo.
Como consumidor suelo ser fiel, pero no pretendo ser leal. Busco alternativas y siempre intento quedarme con la que me conviene, aunque le dé más oportunidades a mi lugar favorito. Le doy la prioridad a quien me trata como cliente y no como paciente. No tolero abusos y soy egoísta… al final de cuentas, si trato bien a mis clientes, pretendo ser bien tratado donde suelo ser cliente

FRASE DE LA SEMANA
“Si rehúso salir de mi zona de confort, me niego a vivir mejor”
Consultor, Coach, Conferencista y Escritor



martes, 4 de octubre de 2016

GESTOS QUE DEBEMOS POSEER

La comunicación es muy compleja. Un día llevé a una amiga extranjera que me visitaba a comprar un accesorio de larimar, preciosa piedra solo encontrada en Rep. Dominicana. La turista eligió la pieza y comenzó su lucha por pagar menos (la visión de muchos es que hay que regatear porque los precios en países no tan desarrollados son puestos contando con eso). La joven vendedora inició su descenso y la audaz compradora sabía que podía seguir su batalla. Un paso atrás y las manos debajo del mostrador delataban a la comerciante. Quizá mi amiga no sabía por qué, pero notaba que aún había margen.
Entender el lenguaje del cuerpo nos da una gran ventaja, tanto porque sabremos más de lo que los demás no quieren decir, como por lo que deseamos transmitir. La joven escondía sus manos, lo que comunicaba que algo escondía, la interpretación era el margen. En mi libro Ventas, Oratoria y Lenguaje del cuerpo detallo el lenguaje no verbal por completo. A continuación dejaré una lista de algunos gestos que debemos conocer y cargar en nuestro repertorio.
El puño: Si quiere darle fuerza a sus palabras, la mano cerrada le proporcionará el puntillazo necesario. Siempre antes de la frase, si lo hace al mismo tiempo se notará que es estudiado, y después de ella es una mentira. Estas recomendaciones son para todos los gestos.
La mano al corazón: Si lo piensa sabe a qué me refiero. Cuando apelamos a las emociones no hay mejor órgano para sostener que nuestro palpitador.
Mostrar las palmas: Enseña que no traemos armas, no escondemos nada y estamos dispuestos a negociar. En el ejemplo de arriba esto era primordial para la vendedora, no saberlo le costó un descuento mayor.
Unir la punta de los dedos: Se le llama la pirámide. Por naturaleza hacemos este gesto cuando nos empoderamos. Al hacer presentaciones es primordial ejecutarlo, mostramos seguridad y desvanecemos dudas de nerviosismo… aunque en la realidad las piernas apenas logren sostenernos.
Estrechar las manos: Indica acercamiento. Es un gesto que nos une al público o a alguien que no está al alcance para darle la mano. Los dedos se entrelazan frente al pecho.
Existen muchos más gestos, esto es un inicio. El truco para entender un gesto es hacerlo uno mismo, lo sentido es lo que significa. ¿Quiere practicar todos estos ahora para integrarlo a su repertorio?



lunes, 3 de octubre de 2016

LAS VENTAS COMPULSIVAS (Video)

Las ventas compulsivas traen perjuicio al comprador y al vendedor. ¿Qué hacer para defendernos de tan mala costumbre?


domingo, 2 de octubre de 2016

PACIENCIA LABORAL

La paciencia laboral es indispensable para avanzar en la carrera profesional. Debemos combinarla con las otras dos "P": Perseverancia y Positivismo. Más en el audio.



Diego A. Sosa
Del libro: Tú eres la estrella II